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销售两大成交秘诀 = 人情做透 + 利益驱动
他出生在美国一个富裕的商人家庭。20岁那年，美国发生了严重的经济危机，几乎一夜之间，他变得一贫如洗，被迫离家出外闯荡。那天，他饥肠辘辘地踌躇在达拉斯市街头，已经两天没有吃一顿饱饭了。
一年后，他的存折上有了5000美元的存款，可是他仍认为这样赚钱与他的理想差距太远。
那么从一无所有到5000美元的存款，他是怎么做到呢？这期间，他还干了另一件杠杆借力的大事，绝对是空手套白狼！?想知道的朋友，请转载本篇文章，并分享您的感受，即可向我索取！
一个偶然的机会，他发现整个达拉斯商业区仅有一个饭店。他想，如果在这黄金地段建一栋高标准高档次的大型旅馆，肯定很赚钱。
他选中了位于达拉斯商业区大街拐角地段的一块土地，于是去找这块地的地产商老德米克。精明的老德米克开出了30万美元的高价。他请来建筑设计师和房地产评估师给他设想的旅馆测算，结果是至少需要100万美元的资金。
他没有气馁，用手中的5000美元买了一个郊区小旅店。不久，他就有了5万美元盈利，然后请朋友一起出资，两人凑了10万美元，开始建设他理想中的旅馆。
他再次找到老德米克，签订了购买那块土地的协议，土地的出让费为30万美元。眼看合同规定的付款日期就要到了，他却只带了少许美元找到老德米克：“我买你的那块土地，是想建造一座这个城市最气派的旅馆，而我的钱却只够建造一个一般的旅店。我现在不想买你的地，只想租你的地。”老德米克听了很恼火，不愿意再与他合作。
他十分真诚地告诉老德米克：“如果租借你的土地，我的租期为90年，分期付款，每年的租金为3万美元，你可以保留土地的所有权。如果我不能按期付款，那么你可以收回你的土地和在这块土地上建造的旅馆。”
老德米克一听，心中暗喜：30万美元的土地出让费没有了，却换来270万美元的未来收益，还有可能获得在这块土地上新建造的豪华旅馆，何乐而不为？
于是，这笔交易一锤定音。年轻人当即支付了第一年的3万美元租金。在一个适当的时机，他又找到老德米克：“我想以土地作为抵押去银行贷款，希望你能给予支持。”老德米克很生气，却没有更好的办法，只好同意了。
他拿着从老德米克那里获得的土地使用证书，顺利从银行贷到了30万美元，加上他原有的7万美元，就有了37万美元。这笔资金距离100万美元还是相差很远，于是他又找到一个富翁，请求和他一起建造这个旅馆，这个富翁出资20万美元入股。这样，他的资金就达到了57万美元。
1924年5月，他的旅馆在资金缺口较大的情况下动工了，当工程建到一半时，他的57万美元已全部用完，他又陷入了困境。他不得不又找到老德米克，如实说明了资金上的困难，希望老德米克能出资，把建了一半的旅馆继续完成，“旅馆一完工，你就可以完完全全拥有它，不过你应该租赁给我经营，我每年付给你10万美元租金。”
老德米克盘算着，旅馆建好后，自己不仅可以完全拥有它，而且连土地也是自己的，每年还可以拿到一笔不菲的租金，于是心甘情愿地掏出巨额资金来继续建造旅馆，直至竣工。
1925年8月4日，旅馆建成了，它就是著名的达拉斯“希尔顿大饭店”。建造这个大饭店的年轻人就是后来名噪全球的世界旅馆之王康拉德·希尔顿。他创立的希尔顿旅馆帝国，在世界各国拥有数百家旅馆，资产总额达7亿多美元。
从仅有的一个苹果到拥有7亿多美元的资产，这笔巨额财富的积累，希尔顿仅用了17年时间。希尔顿回忆起这段往事时，平静地说：“上帝从来都不会轻看卑微的人，他给谁的都不会太多。”
尽管上帝只给了他一个苹果，他却凭智慧用这只苹果赢得了一个世界。
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发表于 2015-8-18 16:50:58
